بحث نكنيد: به طرف آنها برويد

بحث نكنيد: به طرف آنها برويد

چکيده:
بخش دوازدهم «برخورد رودررو با تعصبات و احساسات ندرتا توصيه شده است. به جاي آن بهتر است تا طرف مقابل را آرام كنيد تا زمان مناسب براي مبارزه با آنها را به دست آوريد. دريانوردي با باد مخالف را بايد آموخت تا باد در جهت مطلوب بوزد.»


استراتژي‌هاي مذاكره-
كتاب شكستن سد «نه»
بحث نكنيد: به طرف آنها برويد


- فورچون1 دو فليس، ۱۷۷۸
تيم فروش شركت AT&T سعي داشت تا با مذاكره با شركت هواپيماسازي بوئينگ2 سيستم جديد مخابراتي خود را به ارزش ۱۵۰ ميليون دلار بفروشد. تيم فروش موفق شدند تا با يك پيشنهاد قانع‌كننده در مورد انواع خدمات شركت شامل واكنش‌هاي سريع در صورت بروز مشكلات احتمالي و سرعت بالاي انجام تعميرات، نظر طرف مقابل را جلب كنند.
آنگاه مدير خريد بوئينگ گفت: «بسيار خوب، حالا اين وعده‌هايي را كه به ما داديد روي كاغذ بياوريد. ما همچنين مي‌خواهيم شما به ما ضمانت دهيد در صورتي كه سيستم به موقع تعمير نشد شما به ما خسارت خواهيد داد.»
مدير فروش AT&T پاسخ داد، «ما تمام تلاش خود را خواهيم كرد، ولي ما در برابر هر مشكلي كه پيش آيد نمي‌توانيم مسوول باشيم، مثلا ممكن است رعد و برق سيستم مخابراتي هواپيما را از كار بياندازد يا...» مذاكره كننده بوئينگ ناگهان برآشفت و صحبت او را قطع كرد و گفت: «شما ما را دست انداختيد. اول شما به ما كلي وعده و وعيد مي‌دهيد، بعد حاضر نيستيد به خدماتي كه خودتان پيشنهاد داده‌ايد متعهد باشيد.» مدير فروش اعتراض كرد و گفت: «حرف شما درست نيست. اجازه بدهيد توضيح بدهم»، اما ديگر كار از كار گذشته بود، مذاكره‌كننده بوئينگ ديگرحاضر به شنيدن صحبت آنها نبود و گفت: «شما در مذاكره حسن نيت نداشتيد. ما نمي‌توانيم با شما كار كنيم.»
مدير فروش آخرين تلاش خود را كرد و گفت: «اجازه دهيد راجع به خدمات ما بيشتر صحبت كنيم. شايد بتوانيم بعضي از آنها را روي كاغذ بياوريم.» اما رييس خريد بوئينگ ديگر تصميم خود را گرفته بود. او و تيمش اتاق جلسه را ترك كردند.
اينجا چه اتفاقي افتاد؟ وقتي AT&T حاضر نشد به درخواست‌هاي بوئينگ توجه كند، مذاكره‌كننده بوئينگ عصباني شد و موضعي تهاجمي ‌گرفت. مدير فروش AT&T از خود دفاع كرد، اما دفاع او آتش خشم خريدار را شعله‌ورتر كرد. وقتي مدير فروش سعي كرد توضيح دهد، خريدار آماده شنيدن نبود. به نظر مي‌رسيد ديگر هيچ حربه‌اي كارساز نيست.
اشتباه معمول در اينجا تلاش براي متقاعد كردن كسي است كه حاضر به شنيدن نيست. جملات شما يا با گوش‌هاي ناشنوا مواجه مي‌شوند يا به غلط تلقي مي‌گردند. شما به مانعي از احساسات برخورد كرده‌ايد. طرف مقابل ممكن است احساس عدم اطمينان، عصبانيت يا تهديد داشته باشد. باور كرده است كه حق با اوست و شما باطل هستيد و لذا ممكن است آمادگي شنيدن حرف‌هاي شما را نداشته باشند.
در اين حالت توجه به اصل موضوع و فراموش كردن مواضع احساسي بسيار وسوسه انگيز است، اما چنين طرز فكري مفيد نيست؛ چرا كه احساسات منفي به صورت مواضع يك طرفه بروز خواهند كرد. قبل از آنكه بخواهيد مشكل را حل كنيد بهتر است طرف مقابل را خلع سلاح كنيد. رفتن به بالكن امكان دستيابي به شرايط متعادل رواني را براي شما فراهم آورده است. حالا بايد به طرف مقابل كمك كنيد تا آنها نيز به تعادل رواني لازم برسند. چالش شما ايجاد محيطي مناسب است تا بتوانيد به مذاكره ادامه دهيد.
خلع سلاح طرف مقابل به معني خنثي كردن عواطف تنش‌زاي آنها است و همين طور به معني جلب ميزاني از احترام آنها. لازم نيست آنها به شما علاقه‌مند باشند ولي بايد شما را جدي بگيرند و با شما چون يك انسان رفتار كنند.
راز خلع سلاح غافلگير كردن است. براي خلع سلاح طرف مقابل، بايد خلاف انتظار آنها رفتار كنيد. اگر آنها سنگ‌اندازي مي‌كنند، انتظار دارند كه شما فشار را بيشتر كنيد و اگر حمله مي‌كنند آنها مي‌خواهند كه شما مقاومت كنيد. لذا فشار را بيشتر نكنيد، مقاومت نكنيد. برعكس عمل كنيد: به طرف آنها گام برداريد.
آنها با اين كار جهت خود را عوض مي‌كنند و امكان تغيير از يك موضع خصمانه پيش مي‌آيد. رزمي‌كاران ژاپني سال‌ها پيش دريافتند حمله كردن به حريفي كه ناگهان در كنار شما ايستاده است كاري بس دشوار است. مهم‌تر از همه، گام برداشتن به سوي آنها، شما را در كنار حريفتان قرار مي‌دهد درست همان جايي كه براي يك مذاكره با محوريت حل مشترك مشكلات لازم است.
قدم گذاردن به سوي طرف مقابل به معناي انجام سه چيز است: گوش فرا دادن، به رسميت شناختن و موافقت كردن. به صحبت‌هاي آنها گوش فرا دهيد منطق آنها، عواطفشان و موضع و جايگاهشان را به رسميت بشناسيد و هر جا كه مي‌توانيد با آنها موافقت كنيد.
شايد در يك شرايط تخاصمي‌قدم گذاردن به طرف مقابل آخرين كاري باشد كه بخواهيد انجام دهيد. وقتي آنها گوش‌هاي خود را مي‌بندند شما نيز طبعا مي‌خواهيد جلوي گوش‌هاي خود را نيز بگيريد. وقتي حاضر نيستيد به ديدگاه شما توجه كنند شما نيز نمي‌خواهيد براي ديدگاه آنها ارزشي قائل باشيد. وقتي آنها با تمامي‌حرف‌هاي شما مخالفت مي‌ورزند، شما نيز نمي‌خواهيد با هيچ يك از صحبت‌هاي آنها موافقت كنيد. هر چند اين نوع احساس قابل درك است، اما نتيجه رفتار لج بازانه چيزي جز بن بست
نيست.براي شكستن مقاومت طرف مقابل بايد از اين راه باطل اجتناب كنيد. اگر مي‌خواهيد آنها به حرف‌هاي شما گوش دهند، ابتدا حرف‌هاي طرف مقابل را بشنويد. اگر مي‌خواهيد براي نظريات شما ارزشي قائل باشند، ابتدا ديدگاه آنها را به رسميت بشناسيد. براي جلب موافقت آنها ابتدا با موافقت كردن باآنها شروع كنيد.

منبع:     دنياي اقتصاد     تاريخ انتشار:     1390-08-29
نويسنده:     ويليام يوري     مترجم:     نادر پيروز