زمان بخريد تا فكر كنيد

استراتژي‌هاي مذاكره -شكستن سد «نه»
زمان بخريد تا فكر كنيد



زمان رفتن به بالكن. استراتژي‌هاي مختلفي براي رفتن به بالكن ذهني وجود دارد.همه‌اين استراتژي‌ها به نوعي صرف خريدن زمان براي رسيدن به يك راه حل منطقي و غيرواكنشي مي‌شود. برخي از آنها در زير آمده است.
‌مكث كنيد و هيچ نگوييد
همانند دستگاه‌هاي صوتي و تصويري دكمه مكث را فشار داده و نوار مذاكره را نگه داريد. مكث كردن نه تنها موجب مي‌شود تا شما براي چند ثانيه هم كه شده به بالكن برويد، بلكه باعث مي‌شود تا طرف مقابل هم در‌اين مدت كوتاه آرام شود. به اين ترتيب بهانه‌اي براي فشار بيشتر طرف مقابل ‌ايجاد نمي‌كنيد. سكوت شما ممكن است براي آنها كمي ‌ناراحت‌كننده باشد. اكنون بار تداوم صحبت بر دوش طرف مقابل است. نامعلوم بودن آنچه در ذهن شما مي‌گذرد ممكن است آنها را وادار به اتخاذ موضعي منطقي‌تر كند. برخي از موثرترين مذاكرات با سكوت به‌دست مي‌آيد.
نوار را به عقب برگردانيد
نمي‌توان براي هميشه مكث كرد. براي خريدن زمان بيشتر سعي كنيد نوار را به عقب برگردانيد. روند صحبت را با به عقب برگرداندن آن كند كنيد. به طرف مقابل خود بگوييد: «اجازه بدهيد من از فهميدن حرف‌هاي شما مطمئن شوم.» سپس گفت‌وگو‌ها را تا آن نقطه مرور كنيد. برخي تاكتيك‌ها مانند حقه‌هاي شعبده بازي‌اند، آنقدر سريع انجام مي‌شوند كه حركت دست شعبده باز را نمي‌توان تشخيص داد. با برگرداندن نوار مذاكره به عقب- كه موجب مي‌شود روند آن كندتر شده و آرام‌تر پيش رود- شما امكان تشخيص ترفند و خنثي كردن اثر آن را پيدا كرده‌ايد. اگر طرف مقابل با دادن اطلاعات بيش از حد سعي دارد تا نكته‌اي را در پيشنهاد خود از نظر شما مخفي نگاه دارد، ترديد نكنيد و بگوييد «شما اطلاعات زيادي را به من داديد. اجازه دهيد براي هضم آن كمي‌به عقب برگرديم.» و يا «خواهش مي‌كنم دوباره به من بگوييد كه چطور اجزاي مختلف پيشنهاد شما با هم كار مي‌كنند. من ارتباط بين بعضي از آنها را درست متوجه نشدم.» درخواست تكرار موضع طرف مقابل فرصت بهتري براي بررسي كاستي‌هاي منطق آنها به شما مي‌دهد. يكي از ساده ترين راه‌ها براي كم كردن سرعت مذاكره برداشتن يادداشت‌هاي دقيق است. نوشتن صحبت‌هاي رقيب بهترين بهانه را به شما مي‌دهد: «ببخشيد، من متوجه نشدم. ممكن است دوباره تكرار كنيد؟» مستند كردن مذاكرات نه تنها امكان خريد زمان براي فكر كردن را فراهم مي‌آورد، بلكه به طرف مقابل نشان مي‌دهد كه شما او را جدي گرفته‌ايد.
وقت تنفس بگيريد
اگر به زمان بيشتري براي فكر كردن نياز داريد شما مي‌بايست درخواست وقت تنفس كنيد. خيلي از مذاكرات به خاطر تداوم رفت و برگشت‌هاي طرفين طولاني مي‌شوند. وقت استراحت به طرفين ‌اين امكان را مي‌دهد تا آرام شوند و به بالكن بروند. زماني كه مذاكرات با استراحت‌هاي متناوب همراه هستند، اغلب كارآمدترند. يكي از بهترين بهانه‌ها درخواست زماني براي مشورت با تيم مذاكره‌كننده‌تان است. ممكن است درخواست براي مشورت به نظر توطئه‌آميز بيايد؛ ولي‌اين يك درخواست كاملا مشروع و منطقي است. طرف مقابل ممكن است اطلاعات جديدي را به دست شما رسانده باشد يا‌ اينكه پيشنهاد تازه‌اي را مطرح كرده باشد، لذا فرصتي براي بررسي و مشورت در بين هم گروهي‌هايتان انتظار بجايي است. اگر نمي‌توانيد از اتاق بيرون رويد سعي كنيد تا با طرح يك موضوع انحرافي مانند نقل يك داستان يا يك لطيفه كمي‌زمان بخريد. يكي از مذاكره‌كنندگان اتحاديه‌هاي كارگري آلبومي‌از عكس‌هاي ماهيگيري خود به همراه دارد. هرگاه احساس مي‌كند اوضاع وخيم شده است آن را از جيبش بيرون مي‌آورد و به حاضرين جلسه نشان مي‌دهد. ناگهان همه شركت‌كنندگان در جلسه راجع به سفرها و علايق شخصي خود صحبت مي‌كنند. بعد از اتمام صحبت‌ها و زماني كه اعصاب همه آرام شده است مذاكرات از سر گرفته مي‌شود.
يكي ديگر از راه‌هاي گرفتن وقت تنفس، داشتن يك همراه در مذاكره است. زماني كه يك نفر صحبت مي‌كند نفر ديگر به بالكن مي‌رود و حواس خود را روي اهداف مذاكره جمع مي‌كند. پليس به هنگام مذاكره با گروگانگيرها همواره از‌اين روش استفاده مي‌كند. يك نفر دوم با مشاهده روند مذاكره، پليس را از ديدگاه واقع‌گرايانه و منصفانه خود نسبت به عملكرد پليس آگاه مي‌نمايد؛ لذا پليس اطمينان حاصل مي‌كند كه درگير مواضعي تكراري و احساسي نشده است.
تصميمات مهم را آني نگيريد
اگر طرف مقابل ناگهان قراردادي جلوي شما مي‌گذارد و اصرار دارد كه آن را امضا كنيد، بگوييد: «وكيل من اصرار دارد كه هر چيز را مشخصا مرور كند، شما كه وكيل‌ها را مي‌شناسيد.» يا بپرسيد: «به نظر مي‌رسد شما خيلي روي‌اين قرارداد وقت گذاشته‌ايد،‌اين طور نيست؟» در حالي كه آنها سر خود را به نشانه توافق تكان مي‌دهند ادامه دهيد: «در‌ اين صورت اجازه دهيد تا من هم انصاف را رعايت كنم و پيش از پاسخ قطعي خود آن را به طور دقيق بررسي كنم.» قرارداد را تا كنيد و كناري بگذاريد. سپس بگوييد «تا فردا پاسخ شما را مي‌دهم.» هر چند صرف زمان كافي پيش از تصميم‌گيري‌هاي مهم بسيار مفيد است اما هميشه‌اين امكان وجود ندارد. اگر يك پاسخ فوري اجتناب ناپذير است، به طرف مقابل بگوييد: «من نمي‌خواهم زمان را تلف كنم. اجازه دهيد با شركت تماس بگيرم و پاسخ خود را به شما بدهم. با عرض معذرت الان تماس مي‌گيرم.» حتي اگر‌اين كار باعث شود تا شما چند دقيقه‌اي در راهرو باشيد كمك مهمي‌است. وقتي شما خارج از ميز مذاكره هستيد ناخودآگاه فشار رواني روي شما كمتر است.‌ اين‌گونه امكان تصميم‌گيري منطقي راحت‌تر است.
خلاصه: خشمگين نشويد، تلافي نكنيد، آنچه را كه مي‌خواهيد به دست آوريد
كنترل رفتار طرف مقابل اولين كاري نيست كه در يك مذاكره لازم است انجام دهيد، بلكه شروع كار مسلط شدن بر اعمال خودتان است. با خواندن بازي طرف مقابل جلوي واكنش طبيعي خود را بگيريد. سپس زمان بخريد تا فكر كنيد. از ‌اين زمان استفاده كنيد تا حواس خود را روي اهداف نهايي مذاكره جمع كنيد توافقي كه منافع شما و مطمئنا چيزي بهتر از بجاتم (بهترين جايگزين براي توافق در مذاكره) شما را تامين نمايد. به جاي‌اينكه خشمگين شويد يا تلافي كنيد روي آنچه كه مي‌خواهيد تمركز كنيد. دليل اصلي رفتن به بالكن همين است.