اخبار دانشگاهی کشور / روانشناسی و علوم تربیتی 27 بهمن 1390 - 16 February 2012
مشارکت دادن طرف مقابل در انتخاب راه‌حل
استراتژي‌هاي مذاكره-شكستن سد «نه»
طرف مقابل را در انتخاب راه‌حل مشاركت دهيد
در مورد شما هم اگر طرف مذاكره كننده مقابلتان در تشكيل پيشنهاد نقشي نداشته باشد با پيشنهاد شما مخالفت خواهد كرد. مذاكره تنها يك تكنيك حل مشكلات نيست بلكه فرآيند ديپلماتيكي است كه طرفين بايد با مشاركت هم مفاد يك توافق را به اتفاق هم بنويسند. خود فرآيند مذاكره به همان اندازه نتيجه مذاكره مهم است. شما ممكن است از طولاني شدن روند مذاكره كلافه شويد، اما به ياد داشته باشيد كه مذاكره مانند يك آيين و مراسم مي‌ماند، مذاكره آيين مشاركت است. افراد وقتي باهم درگير يك مساله مي‌شوند ديدگاهشان تغيير مي‌كند. آنها ممكن است در مواردي كوتاه بيايند كه در شرايط عادي هيچ‌گاه اين انعطاف را به خرج نمي‌دادند. آنها ممكن است نسبت به‌ايده‌هايي كه قبلا با آن مخالفت مي‌كردند با مسالمت بيشتري برخورد كنند. هر چه‌ايده‌هاي خود را بيشتر مطرح مي‌كنند، نتيجه مذاكره را بيشتر متعلق به خود مي‌دانند.
ايده‌هاي آنها را جويا شده و آن را مبنا قرار دهيد
يكي از بزرگ ترين وسوسه‌هاي مذاكره جواب دادن است. جواب اينكه چطور طرف مقابل مي‌بايست مساله را حل كند. بيان اينكه چرا راه حل شما بهترين گزينه است. نيوهارت موضوع حساس انتخاب نام جديد شركت را طي يك پيش‌نويس بيانيه مطبوعاتي به وايمن اعلام كرد و از اين راه به او گفت كه نام جديد شركت قرار است يونيورسال ميديا باشد. به همين خاطر، جاي تعجب ندارد كه مذاكره شكست خورد. مذاكره بيشتر در مورد پرسيدن است تا جواب دادن. ساده ترين راه وارد كردن طرف مقابل به موضوع، سوال در مورد ايده‌هاي او است.
شما به محض آنكه متوجه ايده‌هاي طرف مقابل شديد، مي‌بايست آنها را مبنا قرار دهيد. البته اين به معناي پذيرش تمام و كمال آن ايده‌ها نيست. بلكه به معناي تاييد آن ايده‌هايي است كه به نظر شما از همه سازنده‌تر هستند. با آنها شروع كنيد و در مسير دلخواه خود حركت كنيد. اگر شما به رييس خود بگوييد: «بر مبناي‌ايده شما، چنانچه ما...؟» يا اينكه «من اين‌ايده را از ميان صحبت‌هاي شما در جلسه چند روز قبل گرفتم كه...» يا «پيرو بحث‌هاي امروز صبحمان، به نظرم آمد كه...» مطمئنا تغيير موضع براي او آسان تر خواهد بود. به طرف مقابل نشان دهيد كه چگونه پيشنهاد شما منبعث از ايده‌هاي آنها يا در ارتباط با آن است.
مبنا قرار دادن ايده‌هاي طرف مقابل، به معناي دست كم شمردن ايده‌هاي خودتان نيست. بلكه به معناي ساختن پلي از طرز فكر آنها به سوي تفكرات خودتان است. راهب بزرگ قرن هفدهم ميلادي را به ياد داشته باشيد كه پاپ اعظم در مورد او گفت: «وقتي گفت‌وگوي ما شروع مي‌شد، او هميشه پيرو نظريات من بود و هنگامي‌كه پايان مي‌يافت من پيرو نظريات او بودم.»
انتقادات سازنده طرف مقابل را جويا شويد
با فراخواندن انتقادات سازنده طرف مقابل آنها را درگير توسعه‌ايده‌هاي خود كنيد. حتما تاكيد كنيد جواب بلي يا خير از آنها نمي‌خواهيد بلكه تنها خواستار نظرشان هستيد. با پرسيدن سوال‌هايي با محوريت حل مشكل ابراز نظرهاي سازنده را تشويق نماييد؛ پرسش‌هايي چون «اين روش، كدام‌يك از خواسته‌هاي شما را تامين نمي‌كند؟» و «آيا راهي هست كه ما آن را براي شما بهتر كنيم در حالي كه براي طرف ما بدتر نشود؟». وقتي شما پيشنهادهاي آنها را به دست آورديد تلاش كنيد تا پيش‌نويس متني را به اتفاق هم تهيه نماييد كه هم حاوي ايده‌هاي آنها باشد و هم دربرگيرنده ايده‌هاي شما. بعد آن را با طرف مقابل دوباره مرور كنيد و نظرات جديدشان را جويا شويد. در يك مذاكره چند جانبه آن را به تمامي‌طرف‌هاي درگير نشان دهيد و از پيشنهادهاي‌شان استقبال كنيد. بعد پيش نويس را باز نويسي كنيد و انتقادات بيشتري را جويا شويد. به تدريج شما اجماع ايجاد خواهيد كرد. اين فرآيند شبيه به ديوار چين است، شما يك آجر مي‌گذاريد و آنها هم يك آجر مي‌گذارند بعد رييس آنها يك رديف مي‌چيند و سپس رييس شما يك رديف آجر مي‌چيند. هر كس كه در اين فرآيند مشاركت مي‌كند فكر مي‌كند كه توافق‌نامه را خودش نوشته است.
يك گزينه پيشنهاد دهيد
اگر طرف‌هاي مقابل از ارائه ديدگاه‌هاي خود و يا انتقادهاي‌شان امتناع مي‌كنند سعي كنيد تا با پيش‌قدم شدن و ارائه يك گزينه محتمل آنها را درگير كنيد. به عنوان نمونه، اگر آنها با شما صحبت نمي‌كنند، در مورد يك تصميم گيري جزئي از آنها بپرسيد: «آيا سه شنبه ساعت ۳ بعد از ظهر براي شما بهتر است يا چهارشنبه ساعت ۳ بعد از ظهر؟» و «شما ترجيح مي‌دهيد در دفتر من ملاقات كنيم يا در محل كار شما؟»
اگر آنها از بررسي گزينه‌ها براي خروج از بن‌بست امتناع مي‌كنند فهرستي از راه حل‌هاي جايگزين به آنها ارائه دهيد تا انتخاب كنند. اگربه عنوان مثال بر سر توافق روي قيمت به بن بست رسيده‌ايد مي‌توانيد بگوييد: «ما مي‌توانيم اختلاف بين قيمت درخواستي شما و رقم پيشنهادي خودمان را با دعوت يك كارشناس بي‌طرف ارزيابي كنيم، يا اينكه من مي‌توانم تفاوت قيمت را با ارائه يكي از دارايي‌هاي غيرمنقول خود جبران كنم اينكه مي‌توانم اقساط پرداختي را طولاني‌تر كنم. شما كدام روش را ترجيح مي‌دهيد؟» ممكن است براي طرف مقابل انتخاب بين گزينه‌هاي پيشنهادي الف، ب و ج آسان تر باشد تا ابداع گزينه از طرف خودشان.
فرآيند همكاري با طرف رقيب مي‌تواند بسيار طولاني و رنج‌آور باشد، ولي متقابلا ثمرات آن هم بسيار بزرگ خواهد بود. ضرب المثل چيني را به ياد آوريد: «اگر به من بگويي، ممكن است گوش كنم. اگر به من آموزش دهي، ممكن است ياد بگيرم. اگر مرا درگير كني آن را انجام مي‌دهم.»
منبع: دنياي اقتصاد
