هم دچار خودشيفتگی نشویم هم ويژگي‌های خوب خود را به ديگران بگوييم

نوع استراتژي: فردي.

در بسياري از مواقع هنگامي‌كه چيزي را مي‌دانيم يا قصد داريم به كسي كمك كنيم بايد به طرف مقابل بفهمانيم كه در اين موضوع تخصص داريم.

در اين مواقع با يك دو راهي مواجه مي‌شويم، اگر از ويژگي‌هاي خود تعريف نكنيم، ممكن است به عنوان يك فرد حرفه‌اي به ما بها داده نشود؛ اگر از ويژگي‌ها و توانمندي‌هاي خود تعريف كنيم ممكن است حمل بر خودستايي شده و برعكس عمل كند.

يك راه قديمي‌كه توسط بسياري از سخنرانان و مديران طي ساليان استفاده شده اين است كه فرد ديگري به جاي خود ما از ويژگي‌ها و توانمندي‌هاي ما تعريف كند.

استفاده از فرد ديگري براي تعريف از ما موجب مي‌شود كه اولا مخاطبين توانايي‌ها و ويژگي‌هاي ما را بشنوند و ثانيا حمل بر خودستايي ما نكنند.

حال، ميزان نفوذ و تاثيرگذاري كلام اين فرد در ديگران به عوامل مختلفي بستگي دارد. اول اينكه خود اين فرد ويژگي‌ها و توانايي‌هاي ما را تا چه حد باور داشته باشد.

اگر اين فرد بر اين توانايي‌ها واقعا واقف باشد، تاثير كلام او بر مخاطبين افزايش يافته و در نهايت ميزان نفوذ ما در مخاطبين را افزايش مي‌دهد.

دوم اينكه خود فرد تا چه حد در نظر مخاطبين مقبول و پذيرفته باشد، اينكه يك فرد مقبول و خوشنام از ما تعريف كند بسيار متفاوت از اين است كه يك فرد معمولي، ناشناخته يا غير موجه اين كار را انجام دهد و در نهايت اينكه نوع حرف زدن و تعاريف طرف مقابل از شما نيز بايد در حد معقول و مقبولي باشد تا اينكه مورد تاييد مخاطبين قرار گيرد.

ولي آيا ديگران حرف كسي را كه از ما پول مي‌گيرد تا از ما تعريف كند را مي‌پذيرند؟ جواب معمولا مثبت است. چرا كه معمولا افراد دچار خطاي عامي‌مي‌شوند كه جامعه شناسان آن را خطاي پايه‌اي ويژگي‌ها (Attribution Fundamental Error) مي‌نامند: ما هنگام مشاهده رفتار ديگران به ويژگي‌هاي كليدي و پايه‌اي (مانند پول) كه رفتار او را شكل داده توجه نمي‌كنيم. در تحقيقي كه توسط جفري ففر و همكاران انجام شد، اين فرضيه به اثبات رسيد. در اين آزمايش از گروهي از داوطلبان خواسته شده بود تا خود را به جاي يك گروه از متخصصان صنعت نشر جا زده و در مورد يك نويسنده و اثر جديدش تصميم‌گيري كنند.

اين افراد به دو دسته تقسيم شدند. در دسته اول يك نماينده (وكيل) از سوي نويسنده به تشريح اثر نوشته شده و ويژگي‌هاي نويسنده مي‌پرداخت و در گروه دوم خود نويسنده شخصا اين كار را مي‌كرد. در نهايت افراد دسته اول كه وكيل يا نماينده نويسنده به تشريح اثر وي براي آنها پرداخته بود با درصد بيشتري به نشر اثر وي راي مثبت دادند.

اين آزمايش ثابت كرد كه صرف نظر از اينكه فردي كه از ما تعريف مي‌كند كسي باشد كه بابت اين كار از ما پول گرفته باشد يا خير، تاثير كلامش از تاثير مستقيم كلام ما بيشتر است. آزمايش‌هاي مشابه ديگري نيز ثابت كرده كه حتي اگر از يك نماينده حرفه‌اي براي عقد قرارداد (به نمايندگي از فرد ديگري) استفاده كنيم، نتايج بهتري حاصل مي‌شود.

يك روش افزايش نفوذ در سخنراني‌ها اين است كه قبل از سخنراني يك متن كوتاه كه شامل معرفي سخنران، سوابق علمي‌و اجرايي وي و تخصص او در زمينه سخنراني است تهيه شده و توسط شخص سومي براي جمع خوانده شود.

يك روش ديگر كه توسط يك بنگاه املاك به اجرا درآمده بود اين بود كه هنگامي‌كه يك مشتري براي كار خاصي با بنگاه تماس مي‌گرفت يا به آنجا مراجعه مي‌كرد، در ابتدا با منشي بنگاه مواجه مي‌شد، وقتي كه منشي از نوع كار وي، خريد، فروش يا اجاره مطلع مي‌شد، هنگام ارجاع وي به بخش مربوطه معرفي كوتاهي از كسي كه قرار است به مشتري كمك كند ارائه مي‌كرد. شما بايد با بخش اجاره و با آقاي .... صحبت كنيد، او داراي ۵ سال سابقه اجاره ملك در اين منطقه است و تعداد زيادي از املاك اين منطقه را در كوتاه‌ترين زمان اجاره داده و به جرات مي‌توان گفت كه جزو بهترين‌هاي اين رشته است. اين آژانس املاك با اين كار آمار خدمات خود را به شدت افزايش داده بود. نتايج يك آزمايش ديگر نشان داده كه مدارك و نشان‌هاي افتخاري كه بر ديوار دفاتر و به خصوص مطب پزشكان نصب شده نيز تاثير مشابهي در اين زمينه دارد.

پزشكاني كه لوح‌هاي تقدير خود را در معرض ديد بيماران قرار داده بودند، بيشتر در جلب اعتماد آنها در درمان موفق بودند. همچنين رضايت نامه‌هايي كه از سوي مشتريان قبلي ما به مشتريان جديد ارائه مي‌شود در جلب اعتماد آنها بسيار موثر است. ولي در اينجا ذكر چند نكته ضروري است: (۱) در تعريف كردن از خود، بيان ويژگي‌هاي فردي، كاري و تخصصي، استفاده از فرد ثالث معمولا موثرتر از انجام اين كار توسط خود ما است. (۲) در ارائه اين تعاريف بايد جنبه حقيقت را همواره رعايت كرد، دروغ گفتن و غلو كردن موجب كاهش اعتماد افراد به فرد نماينده و در نتيجه كاهش نفوذ ما مي‌شود. (۳) فرقي نمي‌كند كه اين تعاريف از سوي كسي ارائه شود كه با ما رابطه نزديك مالي، كاري و... دارد. در هر حالت نتيجه بهتر از حالتي است كه خودمان اين كار را انجام دهيم