اخبار دانشگاهی کشور / موفقیت 20 مهر 1391 - 11 October 2012
چگونه با مطرح یک سوال ساده میتوانید در جمع تاثیر و نفوذ داشته باشیم ؟
نوع استراتژی: گروهي
در بسياری از موارد ترغيب جماعت زيادي از افراد، كاري سخت و طاقت فرسا است. چيزی كه موجب افزايش ضريب نفوذ در جماعت مي‌شود نه تنها هنر سخنوري بلكه علم روانشناسي است. بعضا ترغيب تك تك افراد يك گروه از ترغيب يكجاي آن گروه به مراتب ساده‌تر است.
در رقابت‌هاي انتخاباتي؛ جايي كه بايد در مدت زمان اندك به خيل عظيمي از افراد را اطمينان داد كه يك كانديدا نه تنها قدرت رهبري يك جامعه را دارد، بلكه دارای برنامه‌های بهتری نيز هست، تاثير در تك تك افراد كاري غير ممكن مي‌نمايد. ولي يك سوال ساده وجود دارد كه موجب ترغيب ديگران به انجام كاري می شود كه ما مي‌خواهيم. جامعه شناس آنتونی گرين وال و همكاران در حين رقابت‌هاي انتخاباتي سال ۲۰۰۰ آمريكا با پرسيدن اين سوال ساده قبل از انتخابات توانستند درصد افراد شركت‌كننده در گروه آزمايش خود را تا حد زيادي افزايش دهند.
ولي اين سوال چه بود؟ آنها ۳ روز قبل از انتخابات از گروه تصادفي از افراد سوال نمودند كه آيا آنها در انتخابات شركت خواهند كرد يا خير و چرا؟ در روز انتخابات افرادي كه اين سوال از آنها پرسيده شده بود تا ۲۵ درصد بيشتر در انتخابات شركت نمودند.
دو علت روانشناسي پشت اين رفتار اجتماعي وجود دارد. يكي اينكه هنگامي كه از فردي سوال پرسيده شود كه يك كار مطابق هنجار اجتماعي انجام مي‌دهد يا خير، جواب قابل پيش‌بيني مثبت دريافت خواهيم كرد. كسي دوست ندارد كه علنا به انجام يك كار خلاف هنجار اذعان نمايد.
دوم اينكه پرسيدن اين سوال ساده و جواب مثبت به آن، موجب ايجاد يك تعهد اجتماعي در افراد مي‌شود. قاعدتا اگر از كسي سوال بپرسيم كه آيا در يك رويداد مهم اجتماعي شركت مي‌كند يا خير، اگر دليل قانع كننده‌اي نداشته باشد، جواب مثبت خواهد داد. اين جواب مثبت موجب ايجاد يك تعهد ناخودآگاه اجتماعي در فرد مي‌شود؛ چرا كه همانگونه كه در استراتژي‌هاي قبلي توضيح داده شد، انسان‌ها ناخودآگاه در جهت پايبند بودن به تعهد‌هاي اجتماعي خود رفتار مي‌كنند.
پرسيدن اين سوال ساده از دسته‌اي از افراد موجب شد تا آنها ۲۵ درصد بيشتر از سايرين در انتخابات شركت كنند.
يك رستوران با به كار گيري اين استراتژي ساده موجب شد تا نرخ «No Show» (حالتي كه كسي نه سر قرار خاصي حاضر مي‌شود، نه اينكه براي لغو آن تماس مي‌گيرد) به طرز چشمگيري كاهش يابد. هنگامي كه مشتريان براي رزرو ميز با رستوران تماس مي‌گرفتند به جاي اينكه از آنها خواسته شود تا در صورت بروز مشكل، تلفني رزرو خود را كنسل كنند؛ از آنها پرسيده مي‌شد كه آيا در صورت انصراف از حضور، تلفني قرار خود را كنسل مي‌كنند يا خير.
پرسيدن اين سوال و جواب قابل پيش بيني مثبت به آن موجب ايجاد اين تعهد اجتماعي در افراد مي‌شد كه به تعهد خود پايبند باشند. نرخ عدم حضور در اين رستوران پس از اجرا كردن اين استراتژي از ۳۰ درصد به ۱۰ درصد رسيد.
ولي درس‌هايي كه از اين استراتژي مي‌گيريم چيست و چه كاربرد‌هايي در زندگي كاري و اجتماعي ما مي‌تواند داشته باشد؟ تا اينجا دانستيم كه پرسيدن اين سوال موجب مي‌شود تا فرد مقابل از يك حالت منفعل خارج شده و با بيان عمومي اينكه يك كار را انجام مي‌دهد؛ داوطلبانه و فعالانه خود را وارد يك تعهد اجتماعي نمايد. شايد اين استراتژي بسيار ابتدايي و بديهي به نظر برسد و شايد خيلي از افراد با ناديده گرفتن تعهد‌هاي خود هر روز بد قولي و عهد شكني كنند، ولي استفاده از اين استراتژي مي‌تواند درصد بد قولي‌ها را كاهش دهد.
بسياري از افراد معتقد هستند كه گفتن «نه» مي‌تواند آنها را از بسياري از دردسر‌هاي بعدي دادن جواب مثبت راحت نمايد، ولي اين هنر ما است كه سوال را به گونه‌اي طراحي كنيم كه طرف مقابل احساس ناخوشايندي از رد كردن پيشنهاد ما داشته باشد. بدين ترتيب گام اول يعني ايجاد تعهد اجتماعي را برداشته‌ايم.
پرسيدن دليل اينكه چرا پيشنهاد ما را رد يا قبول مي‌كنند نيز گام ديگري است كه از دو جنبه مهم است. اول اينكه اگر فرد دليل واقعا قانع‌كننده‌اي نداشته باشد، نمي‌تواند پيشنهاد را رد كند و دوم اينكه هنگامي كه فردي دليلي براي رفتار خود مي‌آورد تعهدش نسبت به رفتارش بيشتر مي‌شود و به احتمال بيشتري رفتار خود را تكرار مي‌نمايد.
در خاتمه و براي جمع‌بندي ذكر اين نكته مهم است كه اگر چه برخي از استراتژي‌ها بسيار بديهي به نظر مي‌رسند ولي استفاده از آنها مي‌تواند موجب تغييرات زيادي در نرخ نفوذ در مخاطب گردد.
يك‌سري از اين استراتژي‌ها براساس توجه به تعهد اجتماعي است كه در استراتژي‌هاي قبلي نيز در مورد آن صحبت شده است. لذا كافي است كه اين بديهيات را دست كم نگرفته و از آنها در زندگي روزمره استفاده كنيم.
منبع: دنيای اقتصاد
مترجم:مهرداد فضيلت
